一、什么是软文营销

软文是相对于硬性广告而言的，他没有直接的广告意图，只是将广告信息巧妙地融入文章新闻里， 能将广告信息潜移默化地灌输进客户的脑海里，可谓绵里藏到，克敌于无形。

二、关于软文的作用

1. 让用户更容易接受广告

现在广告信息太多太杂，消费者都很理性，不喜欢硬性推销的广告，他们愿意自己去寻找自己所需要的信息。所以软文不似硬性广告那样会遭到用户抵触，能让客户放下心中芥蒂，更容易去接受。

2. 给用户带去良好的阅读体验

优秀的软文多半都具有权威性、专业性或则趣味性、娱乐性，能给用户带去良好的阅读享受，叫用户在读软文时忘了广告的存在，全身心地投入这种享受里。因此更易获得用户的喜爱，获得良好的口碑。

3. 成本费用低，承载信息量大，效果好

普通的广告投入费用很高，而且所能承载的信息量十分有限，尤其是纸张媒体上的图片广告，有些甚至只有豆腐干大小，受版面和字数限制，无法将广告信息完整地表达清楚。而软文广告投入费用低，而且所能承载的信息量大，相应的投资回报也高得多。

三、透过脑白金软文案例看软文营销

现在提到孝敬爸妈的保健品，大家心目中第一个出现的是什么？是脑白金对不对 ？那脑白金是怎么出名的？大家可能会说是电视广告，的确，是连番轰炸的电视广告将脑白金的宣传效应推向巅峰。所很多人想当然认为是广告成就了脑白金，但很多人有所不知，脑白金打央视广告之前就已经在短短的三年内创造了10多个亿的销售额。初期脑白金没那么多充裕的资金去做电视广告，他靠什么捞到第一桶金的，就是软文。

脑白金有非常多的软文，最著名的一则是《两颗生物原子弹》，大家可以去百度文库搜索这个题目就可以看到这则软文，接下来我们就通过这则软文来分析脑白金的软文营销策略，再总结出我们自己的观点，方便大家融入以后自己的软文营销中去。

1. 专业的人做专业的事

脑白金刚开始时邀请了十个非常厉害的文案专家来写软文，进行封闭式的魔鬼训练，将这些文案人才关在一个酒店里面，根据脑白金的要求不停创作，还要接受许多高层和各地经销商的审核，不通过的再重新写。这些人才除了软文创作以外不会销售，不会跑渠道，不会公关，没有其他方面的才能，他们的才能和精力全聚焦在软文这一块上，事实上他们在脑白金软文的整个营销过程之中也只要负责软文撰写这一块就行了，后续的媒体发布，营销策划等等另有其他的专业人士来执行。

所以我们从中得出的第一点结论是：专业的人做专业的事

相信我们有很多朋友都是SEM团队的领导者或则网络营销总监，但推广网站的过程 之中，很多领导都要求自己的团队成员什么都要会，要会分析工具，要会做内链 ，要会做外链，要会写策划方案，这样就没有办法集中精力聚焦在真正擅长的部分，而且会使整个团队的工作都变得混乱，不能够形成系统性。

所以SEM团队的运营也应当像生产一件产品一样，实行流水化的生产，不同的部分交给不同的人去生产，然后再组合，不仅能大大地提升工作效率，而且因为每一部分都是交给专业的人去做，所以整个成果会更专业，也更具系统。

每一个SEM营销团队里面必须有个文案高手，可以别的什么都不会，但一定会写软文，写出非常好的软性广告，这是转化流量的一个关键。

2. 软文形式公益化

脑白金的软文多半是权威性的专题新闻和一些公益化的健康报道，主要为了突出一个权威性和公益性，从而弱化广告意图，消除客户心理的芥蒂。

脑白金当初刊登报纸时要求不能放在专门的广告区域，因为在这些板块一看就是广告，会引起用户的忽视或则是反感，它把软文当成正规的新闻通告和科普性新 闻文章，放在一个正规的新闻版页，如此就极大的渲染突出了他的权威性。

得出的第二点结论：在写软文时要尽量弱化广告意图，突出软文的公益性、权威性、科普性，如此才能获得用户的青睐与信任。

3. 发布的载体精准化

选择发布的平台要根据软文的性质和软文所针对的客户群体来选择，不能随随便便选择。

脑白金选择的软文发布载体是报纸，一是因为报纸是资讯比较集中的，比较权威的媒体，在这些版面上刊登的软性广告也不易被用户发现是广告。二是因为脑白金仔细研究了它的客户群体后发现，他的客户群体多半是那些有较高收入、有孝心、有社会关注心，喜欢读报纸时事的一些青年。

而且在脑白金选择报纸时也非常谨慎，要求在当地2-3种报纸上刊登，而且每次每种媒体每周只刊登1-2次广告，每篇文章占用四分之一版面，而且这个文章不能刊登在报纸广告角落，要刊登在正规的健康、社会新闻版块。

得出的第三点结论：在发布软文之前要先选择一个合适软文主题的发布平台，仔细分析研究软文针对的客户群体，了解他们的生活喜好，习惯和消费心理，再针对性的选择一个合适的载体进行发布，实现精准化营销。

4. 抓住消费者的痛苦点

脑白金针对的人群是吃不好、睡不好的老年人。不得不承认，史玉柱特别精明， 它不仅仅只是个商人，也是个消费者心理学家，新推出的黄金酒广告，锁定的客户群体就是那些为人子女，里面一句广告词“你想喝找你女儿去” 体现的核心便是“孝心”，儿女看了这个广告不买都不好意思。所以它充分抓住了客户的需求喜好， 抓住了客户的痛苦点。脑白金所抓住的痛苦点，也是现在儿女都忙，没有时间孝顺父母，所以儿女会感觉负罪，不知道如何弥补父母，所以经常在问，孝敬父母什么好？史玉柱回答，就送脑白金。

得出的第四点结论：写软文时要充分抓住消费者的痛苦点，消费者的痛苦点也是我们的产品或则服务存在的价值之所在。软文不能只创造广告，应当创造需求，创造价值。

5. 跟权威机构进行捆绑

脑白金的软文下面没有附带任何联系方式或则咨询热线，但是它跟报社进行了合作，以报社官方的立场在报纸版面上刊登一个启示录。样本如下：

敬告读者：

近段时间，自本报刊登脑白金的科学知识以来，收到大量 读者来电，咨询有关脑 白金方面的知识，为了能更直接、更全面回答消费者所提的问题，特增设一 部热 线：*******，希望以后读者咨询脑白金知识打此热线。谢谢！

脑白金已经把这则软文的权威性发挥到了极致，跟报纸机构捆绑，用他们的立场 来发布这个咨询热线，这种效果要远远好于自己在软问下附带的联系信息。

这里想到另一个成功的捆绑营销案例，上次在浏览互联网新闻时无意中看到这样 一则新闻，“重庆政府为了鼓励中小企业电子商务发展，为重庆万家企业提供免 费网站建设”，经过仔细分析后才发现这实则是一个B2B平台和重庆政府的一次捆 绑广告。利用了政府的口碑来营销自己的平台。

结论：软文营销也需要抱名人大腿，借权威东风，和权威机构合作，广积人脉资 源，影响力才能迅速提升。

6. 创造一个新概念

脑白金软文《两颗生物原子弹》最成功的一点是它创造了一个新概念，“脑白金 ”。脑白金是什么？它说是人类脑子中特别重要的一个脑细胞体，主要作用是防衰老，把脑白金补充好了，就可以抗衰老。这个是真是假，到底有无科学依据， 不得而知，但是它成功创造了一个新概念，而且将这种概念成功地植入了消费者的潜意识里。现在大家都知道，左旋肉碱减肥药特别受欢迎，那么这类减肥药也 推出了一个新概念，叫“左旋肉碱”。左旋肉碱是一种促使脂肪转化为能量的类氨基酸，控制这个就能瘦下来，到底有无科学依据我们并不知道，但是左旋肉碱减肥药也成功创造了一个概念，并且将这种概念转变成了消费者的一种切实的需求。

结论：优秀的软文懂得去创造一个“概念”，并且用将这个“概念”转换成消费 者的一种“需求”。

7. 巧借东风之力

脑白金软文巧妙的借助了“克隆事件”这股东风，因为当时克隆事件非常的受人关注，所以带有克隆事件的软文也会备受关注，再将克隆事件与人类健康巧妙地联系在一起，此软文的造诣真可谓炉火纯青啊。

结论：我们的软文可以适当地捆绑一些时下热门的事件、节日或则新闻资讯类。 比如前阵子“小月月”事件红遍整个互联网，就有聪明的心理医生开始为“精神 失常”的小月月把脉诊断，发布了诸如“小月月行为揭示十大心理隐疾”等等应 时的软文。

8. 富有噱头性

《两颗生物原子弹》的标题就很震撼，即使不去细读它的内容，我相信很多人也会立刻被这个标题所吸引，不仅仅是《两颗生物原子弹》，脑白金的诸多软文都拥有一