一、吃透类目特点和店铺情况

1） 类目特点

婚宴服一般会集中到年中或是年尾比较好卖，因为这和结婚季密切挂钩的，而且这类服饰有特定的人群，也就是40~50岁左右的妈妈礼服，所以这是一个特定时间特定人群的产品，我们在做推广的时候也需要结合这些需求来做针对性的细分和测试。

2） 店铺分析

从地域分析可以看出改访客主要是集中到山东省、河北省，下单买家主要是集中到山东省河北省、山西省、广东省和上海市，那么我们可以根据这些信息来调整地域方面设置。

人群受众这一块的情况是这样的，男性访客占比是女性占比的三分之一，男性下单转化率是1.3%，女性受众占比大而且转化率也是比较大的，还有一部分未知的，这一块的占比高达3.8%，所以我们在进行人群测试的时候可以针对性的划分出来投放测试；店铺的新客户占比非常大，但是下单率很低，才0.64%，一方面是因为高客单价，另一方面是对店铺还没有足够的信任，那么我们可以从消除顾客疑虑开始做起，比如从好的服务体验入手，或是多做点促销活动，或是加强购物车营销，无线专享价等等来引导客户下单，进而把这部分新客给拿下来，老访客占比接近20%，下单率有3.15%，老客户的维护还是比较不错的，不定时的发问候短信，提升客户体验，传播品牌，加强他们的记忆，那么他们身边若是有亲朋好友需要买，他们肯定会帮忙买或是介绍朋友过来买的，那么店铺销售额又可以提升了。

从上面个价格带细分可以看出来咱们的店铺在700以上的价格带，占全店支付买家数是61.11%；400-700这个价格带次之，占比也是不容小觑的；0-70这样的价格带占少数，毕竟参加婚礼的妈妈级都会很重视款式和质量，一般会买的好一点。

二、制定调整策略

1）运营思路

A主推夏季宝贝（5~6月份）

我们是夏季的时候开始推广的，当时就主推夏款妈妈婚宴服，是在7月份才开始加入秋款的测试。

以上就是主打的几款夏季婚宴服，点击反馈情况和推广效果都取得一定的效果，roi均值都有3以上。

B转移到秋款预热（7~8月份）

秋款预热，我们是通过侧重在关键词上，无线端和人群细分为辅的推广策略来逐渐实现的，提前预热秋季关键词，加强引流提升综合质量分和点击率，把控好ppc，逐渐优化调整，提升点击转化率。

1） 优化推广效果

——在推广效果趋于逐渐稳定时，抓取各个款式的重点转化词，加强引流维护好靠前位置

——定期做数据分析，更换掉部分点击率低收藏效果差的词，添加行业热搜词进行流量替补

——结合各个款式实际转化效果roi低的款式控制推广力度，roi高的词固定分配给那2款

C重视视觉营销

我们非常重视产品的视觉营这一块，一个好的展示图可以带来视觉冲击力是非常很大的，买家都喜欢点耳目一新的图，加之我们产品的客单价也是比较高的，所以就更应该体现出奢华高档之所在，高点击率就是这么来的，结合产品特性以及店铺的活动，做一批有视觉冲击力的展示图非常重要，它可以让你的产品迅速在众多宝贝中脱颖而出，进而提升曝光率而引发的点击，增加购买几率。

三、晒战果

1）直通车销售额

上面是一个季度的15天累计数据，ppc接近1元，年中也是一个结婚的高峰期，我们结合行业情况以及客户那边的需求，加大了推广力度，8月份也开始加大了引流，在直通车的辅助下，店铺整体的销量是有明显的上升趋势，加购指标也在增长，总体的经营走势在攀升。

2）店铺销售额

秋季产品最近一个星期加大了流量后，店铺总体的销售额也有上升的趋势，对比行业，咱们店铺的总体趋势超越了行业走势，这是一个比较好的成长趋势。

四、总结

一步一个脚印，每一步的修正调整背后都有一个数据支持，指引我们向前进，有目的性的测试和优化调整，店铺才能少走弯路，往好的方向经营下去。

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